保持定力 凝聚共识 再创佳绩！2018年贵州茅台全国经销商联谊大会举行

  12月28日,2018年度贵州茅台全国经销商联谊大会在茅台会议中心大礼堂举行,来自全国各地的茅台酒经销商及新闻媒体代表千余人齐聚一堂,共同筹划未来蓝图。

  出席本次大会开幕式的领导和嘉宾有:贵州省国资委党委委员、副主任陈健,遵义市人民政府副市长鲁成军,仁怀市政协主席杨英。

茅台集团领导欢迎来自全国各地的经销商

会场

  茅台集团党委书记、董事长、总经理李保芳作讲话,党委副书记王焱致欢迎辞,党委委员、副总经理张德芹,党委委员、副总经理杨建军,党委委员、纪委书记卓玛才让,党委委员、总法律顾问刘汉林,党委委员、副总经理杨代永,茅台集团总工程师王莉,茅台酒股份公司副总经理张家齐、何英姿、万波、李明灿、钟正强,股份公司监事会主席罗国庆在主席台就座。开幕式由杨建军主持。

茅台集团党委书记、董事长、总经理李保芳讲话

茅台集团党委副书记王焱致辞

茅台集团党委委员、副总经理杨建军主持会议

  据悉,今年以来,茅台认真贯彻落实贵州省委、省政府有关工作部署和国家有关部门要求,坚持稳中求进总基调,以“做足酒文章,扩大酒天地”为工作遵循,紧紧围绕“夯基础、扬文化、提服务、强队伍、稳价格”的工作思路,积极应对挑战、奋力拼搏前行,推动营销工作迈上新台阶,多项指标远超预期,实现了更有效益、更有质量,更可持续的发展。

  “保持战略定力,做深文化引领发展;聚力管理增效,做精服务赢得市场”是今年大会的核心主题。茅台提出,2019年是新中国成立70周年,也是茅台奔向千亿的冲刺之年,李保芳说:茅台要继续坚持“能快则快,不留余地,不留退路”的基本思路,“跳起来摘桃子”,努力实现更好业绩,全力推动茅台发展再上新台阶。

       厂商同心同向同行携手度过特殊时期

  今年是改革开放40周年,也是茅台“市场化”的20年。对茅台而言,过去这一年可以说极不容易、极不简单、极不平凡。

  据介绍,一方面,茅台全年发生了很多大事,从年初开始,相继经历了价格调整、班子调整、股价跌停、“国酒”商标等一系列重大事情,特别是下半年,几乎月月都有。另一方面,厂商还共同面临茅台营销体制理顺和完善的新任务。

  李保芳多次提到了2018年在茅台发展史上是“特殊的”“罕见的”。他开宗明义地表示,基于今年工作的特殊性,茅台特别希望能通过这次会议,与大家开诚布公地交流,让大家客观、准确地看待茅台、期待茅台,吃下一颗“定心丸”,一如既往地与茅台一道,保持定力,凝聚共识,再创佳绩。

  李保芳在发言中,将茅台经销商放在了首要感谢的位置,足见其重视程度。在他看来,经销商们既是茅台的“忠实伙伴”,也是“坚实力量”,是“亲密家人”,更是面对复杂多变的市场环境,保持定力、砥砺前行的“底气”。

  正如茅台集团党委副书记王焱在致辞时所说,过去一年,茅台坚持厂商同心、同向、同行,全心全力夯基础、抓品质、塑品牌,深入实施文化建设和服务提升工程,准确把握市场发展新形势、新特点和新要求,推动茅台市场营销稳中向好,超过预期。

  随着茅台营销体制理顺和完善,有些经销商内心忐忑,担心自己利益受损。对此,李保芳也在会上郑重表态:“请大家放心,守法、合规、诚信经营的经销商朋友不会受到伤害。”

  “事实上看,‘茅台’这两个字,已经紧紧地把我们联系在了一起,茅台好,大家才会好;茅台发展,大家才会受益,反之亦然。”李保芳一番掏心窝的话,给经销商们吃了一颗“定心丸”——

  无论过去、现在还是将来,茅台在制定政策、出台措施、安排计划时,都会把切实维护经销商合法权益、充分兼顾经销商合理利益当成大事,并将其作为市场工作的出发点来考虑,统筹兼顾、综合平衡,全力做到“双赢”。

  “所以,大家不必为营销体制的理顺和完善,而担心合法权益、合理利益会受到伤害,大家要做的,是把精力集中到进一步做好市场服务、巩固市场基础、提高消费者满意度上来。只有这样,才会形成更加强大的厂商合力,实现共同受益,这也是我们特别期待的。”

遵义市副市长鲁成军讲话

  遵义市人民政府副市长鲁成军在致辞时表示,遵义市委、市政府始终坚持“一看三打造”战略,明确提出打造世界酱香酒基地的目标。为此,市委市政府专门出台了支持茅台集团做大做强的综合扶持举措,重点支持茅台集团以市场为导向、以顾客为中心,推进营销体制机制改革,推动茅台持续稳健向好发展,早日跨越千亿级大关。希望茅台集团不忘初心,在厚植市场深耕品牌上下功夫;做好顶层设计,在深化改革推动创新上下功夫;弘扬工匠精神,在坚守工艺精于管理上下功夫,携手经销商砥砺奋进、再接再厉,以最优异的成绩迎接新中国成立70周年。

       发展势头稳中有进,四大收获值得肯定

  今年以来,茅台牢牢把握“高质量”发展内涵,以市场为导向,从供给侧发力,持续保持了茅台稳中有进的发展势头,圆满完成了年度计划,实际结果比预期更好。

  “过去一年,我们在形势一片大好而又纷繁复杂的市场背景下,没有丢掉理性,始终保持了清醒,把该稳的稳住了,能做的做足了,进一步夯实了茅台持续稳定健康发展的基础。”李保芳对2018年茅台营销工作给出了充分肯定。

  回头来看,李保芳认为,全年营销工作最大的收获,主要在于四个方面:维护了市场的总体稳定、文化建设成为最大亮点、市场服务有了重大转变和新的发展动能正在加速聚合。

  从2018年1月1日起,茅台上调各种产品供货价格,平均上调幅度18%左右,这也是茅台5年来首次上调价格。面对价格调整带来的社会集中关注和持续紧张的供需关系,茅台始终牢记政治责任和社会责任,坚持从大局出发,采取了一揽子强力有效措施——

  在价格策略上,通过统筹计划安排、开展市场巡查等方式,对市场价格进行系统性引导,有效防止了价格过快上涨、虚高不下,平稳渡过了价格调整的过渡期,市场零售价总体处于平稳可控水平。

  在需求平衡上,坚持“买得到”才是最有效的供给,着力强化产供销协调,从生产、供应、物流上全力保障,特别是在元旦、春节和中秋、国庆传统旺季期间,通过集中“放量”供应,分别投放了8100余吨、9000余吨茅台酒,较好地平衡了市场需求。

  此外,茅台还持续深化与阿里、京东、中石化等知名电商和大商的合作,全力保障了消费者在“线上”和“路上”的需求。

  2018年是茅台文化建设暨服务提升年,“文化”和“服务”也成为了今年茅台的高频词汇。

  据介绍,今年茅台围绕“文化建设”年主题,广大经销商积极探索、不拘形式、持续创新,深入开展了一系列领域较为广泛、内容较为丰富的活动,文化建设迈出了极为重要的一步。

  在此次大会,茅台特地向经销商发放了文化茅台工程优秀案例专刊——《茅台芳华》,汇集了2018年茅台和经销商开展的优秀活动案例,提供给广大经销商借鉴和学习。

  这些案例,或是文化推广,或是捐资助学,或是扶贫帮困,或是生态保护,让社会各界对茅台的工艺、品评、责任、担当与情怀,有了更进一步认识,不再觉得“茅台离我很远”。

  “最为重要的是,大家重文化、做文化的思想更加统一,主动性进一步增强,氛围也日益浓厚起来了,‘文化茅台’的味道正越来越醇厚并不断释放。”李保芳说。

  一个可喜的变化是,经销商们立足于传播茅台文化、建设文化茅台,一批“外有形象、内有故事”的专卖店建起来了、亮起来了,初步呈现了一个“有品质、有品牌、有内涵”的“文化茅台”。

  在市场服务方面,茅台紧盯突出短板、薄弱环节,着力提升服务水平,优化消费体验,在“卖产品”到“做服务”的转变上,展现了新的作为,实现了新的提升。

  一方面,坚持政策稳定,为市场工作有序有效开展,提供了良好保障。另一方面,整个营销系统的服务意识也进一步增强。

  在李保芳看来,今年十分重要的一大转变,就是过去开门待客,现在出门迎客;过去用话打发,现在用心作答;过去上门取货,现在送货上门,“消费者满意度明显提高,今年基本上都笑起来了”。

  随着今年联谊会“传承人工作部”的增设和第二届全球“茅粉节”的成功举办,茅台发展的底气更足了,人气更旺了,新的发展动能正在加速聚合。

  李保芳表示,设立“传承人工作部”,意味着在“茅二代”、传承人的培养发展上,有人专司专责,市场队伍规模化、年轻化、专业化的格局将不断形成和完善。

  而举办的第二届全球“茅粉节”更展示了茅台的开放、包容和创新,除了邀请的嘉宾外,还有相当一部分“茅粉”自发自愿前往,充分表明“文化茅台”正在不断深入人心。

      保持定力、凝聚共识抓好2019年工作

  前不久召开的中央经济工作会议指出,尽管国内经济面临下行压力,但我国发展仍处于并将长期处于重要战略机遇期。

  “我们相信,一系列‘稳’的措施,将会释放诸多‘进’的红利,将为消费升级带来新的利好和空间。最为重要的是,以现有基础和条件,茅台与宏观形势不会是完全的正相关关系。”李保芳在冷静分析后判断,茅台酒供求紧张、产品短缺的特征,短期内不会改善、也不会改变,明年市场的基本面仍将是稳定的,仍会处于上升期,继续保持平稳有序健康发展的势头,不会被“唱衰”。

  对于2019年市场营销工作,李保芳强调,要以稳定的市场关系、稳定的价格水平、稳定的经销队伍、稳定的消费群体,唱响文化与服务两大主题,抓住品质与品牌两大要害,着力稳增长、促效益,推动茅台行稳致远。

  据介绍,2019年度,茅台酒将按3.1万吨左右的总量进行投放。“需要说明的是,这个量不会全部用作经销合同计划。具体安排上,我们仍会坚持以不牺牲‘守法、合规、诚信’经销商的利益为前提。”

  李保芳表示,结合当前工作实际,茅台将以2017年计划量为基数和存量,坚持“不增不减”,和经销商签订2019年经销合同,此举意味着今后不会再有对经销商环节的计划追加,也意味着2019年将成为进一步理顺和完善营销体制的“破局之年”,“茅台不会让老实人吃亏,明年开始计划安排将逐步透明起来,今后大家都以计划为准,这样更公平”。

  增量部分则实行合理调控,一方面扩大直销渠道,推进营销扁平化,包括扩大各省直销、与大型商超合作、与知名电商合作、投向国内重点城市机场、高铁站的经销点等;另一方面,适度调增附加值高的产品计划,实现效益最大化。

  李保芳特别强调,今后一段时期,茅台将不再新增专卖店、特约经销商、总经销商,“希望经销商能倍加珍惜手中的经销权,这个机会、这份职业,不是随便能得的,不要因为违规而被处理”。

  在茅台酒价格问题上,李保芳也再次重申:稀缺不等于天价,价格不能成为“脱缰的野马”。他表示,茅台对市场价格,既不能过度干预,也不能放松管理,要理性对待、保持稳定,从讲政治的高度和消费者认同的角度,来管住、管好价格。

  “当前,茅台的利润已经很可观了,不能看到别人涨价就盲目跟风。”李保芳在会上明确表态,明年乃至更长时期内,茅台酒、系列酒价格都会封顶一个时期,不会再调整。

  为解决老百姓“买酒难”的问题,尽最大努力满足社会期待,明年茅台将在策略上进一步优化,以“就近服务”把握区域平衡,因地施策实行差异化投放。

  据悉,为更好支持省内经济发展,茅台将对贵州市场适当倾斜,加大遵义、仁怀、茅台公司本部直销,防止茅台国际大酒店、文化城和仁怀市中枢直销点等地“开门营业没酒卖”。

  同时,针对不同时间节点的需求差异,实施非均衡安排。包括春节前向市场投放普通茅台酒7500吨左右,猪年生肖酒也将在元旦节后集中投放市场,确保春节前投放量达到30%左右。

  值得一提的是,在本次经销商大会上,李保芳在发言中再次用大幅篇章提到文化建设与服务提升。“靠短缺制胜,非长久之计,茅台一定不能有‘短缺依赖’。”李保芳指出,只有做文化、做服务,才有生命力、竞争力,无论是国内市场还是国外市场,都要将文化建设与服务提升,当成市场工作的重中之重来抓,以文化引领发展,以服务赢得市场。

  北京正一堂战略咨询机构董事长杨光在现场谈文化茅台时表示,文化茅台是继品质茅台、营销茅台之后的战略新时代,是千亿茅台时代的发展基石,是茅台品牌吸引力、感召力和影响力的集大成者。

  在杨光看来,品质茅台时代树立了茅台品质天花板的地位,营销茅台时代成就了茅台行业龙头的地位,而文化茅台将既有的品质优势、营销优势聚焦、升华和放大,文化茅台将构建茅台可持续优势,成就茅台持续第一。

  “品质和品牌,事关茅台长远发展根基,抓品质、树品牌是茅台的头等大事。”

  李保芳强调,明年市场营销工作要牢牢抓住品质、品牌两大要害,要永葆一流品质,视质量为生命,弘扬工匠精神,坚守传统工艺;塑造一流品牌,尊崇社会诚信、恪守商业道德,履行好扶贫、环保等社会责任,并乐见和支持同行兄弟企业的发展。

  在谈到当前茅台营销体制时,李保芳坦诚地表示,茅台的营销体制虽然“补丁”打了不少,但新的问题也在不断暴露,“要顺应时代和形势发展要求,坚持‘渠道畅通、管控有力、扁平化’,进一步理顺和完善,才能防范市场风险,稳定发展势头”。

  突出有序有效,稳步推进营销体制转型升级,仍将是茅台明年工作的重点之一。据悉,茅台将突出问题导向,运用系统思维,按照“存量优化控制,增量重在自营,综合效益最大化”的原则,进一步优化顶层设计,完善制度流程,逐步建立起一套不同于他人、有别于过往,反应灵活高效、运转富于实效的现代化营销体系。

  李保芳用“五方关系”来定义营销体制改革的质量标准:“于茅台而言,把国家、消费者、经销商、股东和企业关系处理好,推动形成‘帕累托最优’的五方利益平衡,才是真正的高质量发展。”

  会上,李保芳还强调,今后要立足市场实际,进一步优化工作策略,注重政策的科学性,优化工作方式方法,坚决防止简单化、走极端,“明年,茅台将取消身份证登记、电话登记才能买酒的措施,也不能拒收现金,也不再搞任何形式的促销活动。”

       直面热点问题,回应社会关注

  正如李保芳所说,2018年是茅台发展历史上极为特殊的的一年。据了解,今年以来,伴随茅台每次的重大事件,社会上都会出现相关的热点和议论。会上,李保芳特地就社会关注的三大热点问题进行了回答,其理性客观的态度,赢得了大家的点赞。

  关于“饥饿营销”这个话题,李保芳斩钉截铁地回答:“以茅台无法持续扩大的产能和消费持续增长的需求,茅台供不应求会在相当时期内成为常态。所以,茅台没必要搞饥饿营销,也从没有研究过饥饿营销。”

  在茅台酒市场价格的波动方面,李保芳认为,茅台是高度市场化的产品,价格起伏很正常,只要没有大起大落,就属正常现象,不宜稍往下走,就用“下滑”来定性。

  “今年国庆以后,茅台价格的小幅回落,应该算一种理性回归,或市场的自我调整,实质是市场这只‘无形的手’在起作用。”李保芳表示,价格是否合适,关键要看市场的总体反应和消费者的总体感受,不能一味希望涨,不愿看到跌。

  因为“过山车式”的涨,一定会有“过山车式”的跌,这不是茅台愿意看到的。

  在谈到茅台股价和茅台酒价格时,李保芳表示,大多数股民看重的是茅台的持续发展能力,而不是短时间内产品价格的高低。不管速度快慢,只要持续往上走,不出现负增长,就是信心。

  “所以,股价和价格有关系,但也不完全相关。”李保芳说,茅台作为上市公司,有责任强化对资本市场理性的“价值投资”探析与倡导,今后将通过成立股市研究工作小组,聘请业内高手、结合“茅台智库”一起来做。

  今年,茅台集团和茅台酒股份公司班子调整较大,李保芳在会上特别要求,班子成员要以开放的态度、真诚的服务、虚心的交流、有效的协调,与全体经销商打交道,共同努力把工作做好。

  “茅台对销售工作的安排,对行业是开放,对社会是开放的,对媒体是开放的,对经销商更是开放的。”李保芳希望参会人员了解茅台实情、吃透会议精神,多关注行业动态,取长补短。

  “站在新的起点,面对新的目标,既有千钧之重的责任,更有开创新篇的使命。”王焱表示,2019年,茅台将着力在“巩固、增强、提升、畅通”上下功夫,不断做好品质、做强品牌、做优市场,以极具规范透明、充满活力韧性的茅台营销新局面,全力推动茅台跨上千亿台阶,为茅台发展篆刻新的里程碑。

  茅台集团党委委员、副总经理杨建军在主持会议时强调,要组织全体营销人员和经销商认真学习,深刻领会会议精神,狠抓落实,统筹谋划好2019年茅台酒营销工作,严格准确执行,用实际行动完成好2019年度茅台酒各项目标任务。

  会上,全体经销商进行了庄严的诚信宣誓:遵规守约,诚信经营;保持定力,共建共赢;聚焦发展,文化引领;客户至上,服务先行……厂商携手,勠力同心;阔步征程,砥砺奋进。

  开幕式结束后,大会还陆续开展知名专家讲解、茅台酒营销政策解读、合同签约及表彰仪式。