弹指三十年：“董小姐”未改的初心

核心提示：“这个时代女性已经不再依附男性。关键在于你是否付出努力，做出多少贡献，这才是真正的价值。”

“这个时代女性已经不再依附男性。关键在于你是否付出努力，做出多少贡献，这才是真正的价值。”

相较于1909年3月8日，美国伊利诺斯州芝加哥市的女工通过举行罢工游行，要求提高待遇、获得权利，一百多年后，女性的生活状态已然发生改变。问及女性的价值和追求，上个月刚刚问鼎福布斯“中国最杰出商界女性排行榜”榜首的董明珠作出了上述回答。

事实上，在当代女性追求经济、政治和社会地位的历程中，像董明珠这样的女企业家一直绽放着耀眼的光芒。从1990年到2020年，从热情敬业的“董姐”到勇于逐梦的“董小姐”，从基层销售人员到格力电器董事长兼总裁，三十年弹指一挥，这位勇于挑战、敢于斗争的女企业家在她与格力电器的身上烙下了彼此深深的印记，也始终保留着自己的“初心”。

“营销最大的秘诀就是不玩花样。”

1990年，35岁的董明珠只身来到珠海，成为格力的一名销售员。在其职业生涯的初期，董明珠就展现出“金牌销售员”的超凡实力——1992年，董明珠在安徽市场的个人销售业绩就达1600万元，在当年格力销售业绩排行榜上位列第一。

然而，董明珠惊人业绩的背后，还有许多不为人知的故事。90年代早期厂家还沿袭着计划经济时期先发货、后付款的方式，常常陷入“三角债”。这也是董明珠在安徽市场面临的第一个困境：她花了40天，才用“以货抵债”的方式，追回前任业务员留下的42万元债务。

董明珠决心打破这个恶性循环的怪圈——她给自己设立了“先款后货，绝不赊账”的商规。可以想象，一开始没有经销商愿意接受董明珠的“规矩”，但她丝毫不退缩，带着真诚的笑容敲开一家家经销商的门。淮南的一位女经理被董明珠打动，抱着试一试的心态进了20万元的货。

拿到货款后，董明珠并没有甩手不管，而是到这家店帮忙售卖格力空调。女经理发现格力空调确实比别的品牌卖得好，就全心接受了这个模式，和董明珠开始了长期合作。

（1994年董明珠回到珠海总部）

1994年董明珠回到总部担任经营部副部长后，进行了一系列内外部整肃，1995年开始格力就不再有一分钱的“三角债”。“人家说我是营销女皇，但是我没有任何诀窍，只有两个字——诚信。”董明珠说：“推销令客人满意的产品和服务，让经销商、合作者与我们共赢，这才是真正的经营之道。”

凭着这股子拼搏的劲头和诚信的理念，董明珠又推动格力建立了“区域性销售公司”模式，结束了大经销商之间的价格战，逐步规范了市场秩序。后来，格力的这一模式在业界被称为“21世纪全新营销模式”。

“我们要有鸡蛋里面挑骨头的精神。”

90年代的中国制造深陷价格战、控成本的泥沼中，被贴上“低质低价”的标签，质量不过关的产品不断消磨着消费者的信任感。“‘中国制造质量不行’这句话深深刺痛了我。”因此，董明珠又在质量领域发起了挑战。

当时的国内空调厂商主要是组装外购零部件，零部件的质量是空调品质的关键。但生产过程中，不合格的零部件往往不是直接“出局”而是进入“待定区”，成为质量的一大隐患。董明珠向公司领导提出建议：取消“待用”，不给不合格零件上线的机会。1995年，格力还成立了迄今国内唯一的筛选分厂，检查、筛选空调零配件，从源头开始保障产品质量。

（董明珠在生产线）

在实际生产中，质量管控是大题，更是难题。董明珠深知这一点，但她更清楚质量是必须要跨越的大山：“就是要较劲，就是要六亲不认，才能把质量提高。”格力提倡“人人都是质检员”，把“完美”这个标准落实到每一个员工的理念里、行动中。渐渐地，“好空调、格力造”的品牌形象开始深入人心。

2012年成为格力电器董事长之后，董明珠对质量抓得更严了，她组织中高层管理者和技术人员提炼了“四纵五横”质量管理体系，从根本上解决了组织进行质量创新的路径和方法问题，空调维修率也从90年代的1%-2%降到如今的万分之三。2018年，格力电器“让世界爱上中国造”格力完美质量管理模式获得第三届中国质量奖，成功攀上质量管理的最高峰，真正用品质赢得市场的青睐和国家权威认可。

“自主创新才是硬道理。”

在中国制造求生存、求发展的历程中，还有一个致命问题——没有掌握核心技术。初期，中国制造的市场竞争力主要依赖低成本、低价位，技术空心化的问题逐渐暴露。格力是最早意识到危机并决心狠抓技术研发的那一批企业。

以中央空调领域为例，国内企业比外资品牌滞后了几十年，核心技术长期空白。2001年前后，格力决心自建研发团队，攻克这道关卡。两年后，格力成功研发出第一台多联机，开始逐步“掌握核心科技”。

挑战不可能，这是格力研发人员的精神力量所在，也与董明珠的精神内核一致：“一个没有创新的企业是没有灵魂的企业，一个没有核心技术的企业是没有脊梁的企业。”她不仅要求创新，更强调自主——核心技术必须自己研发、自己掌握。当然，董明珠也知道其中的不易，所以她提出研发投入不设上限，组建研究院和实验室，为技术攻关搭建更好的平台。

（董明珠讲解格力产品）

在良好的创新氛围中，格力的技术研发创造了诸多“不可能”。2013年，董明珠的老朋友向她建议：这两年北京的空气很差，做空气净化器，肯定有市场。但董明珠觉得，解决空气问题必须从根源着手，依靠技术手段，减少使用污染能源，她向研发团队提出制造“光伏空调”的设想。2014年，格力自主研发出了“不用电”的光伏直驱变频离心机，为全球节能减排事业贡献出了“中国智慧”。

拥有28项“国际领先”技术，获得2项国家科技进步奖、2项国家技术发明奖，4项中国专利奖金奖，格力成为颇具影响力的“科技大咖”，但董明珠对核心技术的追求却还在继续。

“即使站在山顶，我们的头顶还有星空。”

如今格力已成为公认的“空调霸主”，但董明珠的“野心”绝不限于此，她的梦想是“让世界爱上中国造”。

经济发展新常态下，中国制造要依靠中国装备、依托中国品牌，实现中国制造向中国创造的转变，中国速度向中国质量的转变，中国产品向中国品牌的转变，完成中国制造由大变强的战略任务。

对于格力这样的制造企业来说，这是机遇，更是巨大的挑战。在董明珠的带领下，格力一方面坚持自主创新的路线推进高质量发展，另一方面进军装备领域，补足中国制造的短板：“某种程度上，最能保障制造业品质的就是装备，而装备在中国恰恰是个短板。设备加工依靠进口，何谈制造强国？”

（2015年董明珠在第一届“让世界爱上中国造”高峰论坛上）

装备研发是制造业的难中之难，但董明珠认为“挑战是永远的动力，不能被困难吓倒，越困难，越要有能力、有信心”。在这样的信念中，她带领格力毅然投入新的挑战。

2013年，格力进军智能装备领域。经过几年深耕，格力掌握了高端装备、机器人内部核心部件的研发能力，斩获了两项高端装备领域的“国际领先”。目前，格力智能装备自主研发的产品已经覆盖了数控机床、工业机器人、伺服机械手、智能仓储装备、智能检测、大型自动化生产线体等多个领域，服务于家电、汽车、食品、3C数码、建材卫浴等行业。

2018年的中国企业领袖年会上，董明珠以“挑战”为主题发起演讲，与企业家们共论中国制造未来。挑战市场陈规、挑战质量漏洞、挑战技术瓶颈、挑战制造短板……在30年如一日的一次次挑战中，董明珠书写了格力电器的辉煌历史，也书写了中国女性的商界传奇故事。

2019年，董明珠第13次进入《财富》“全球最具影响力商界女性排行榜”。同年，格力入选《财富》世界500强。在诚信做生意、严格控质量、创新求技术的三十年不改“初心”中，有故事的“董小姐”还在继续创造新未来。