五粮液精准施策强化市场工作 5项措施给市场服下“定心丸”

为积极应对新冠肺炎疫情给酒类消费市场带来的变化，近日五粮液向各营销战区下发《关于精准施策、不搞一刀切，切实做好近期市场重点工作的通知》（以下简称通知），提出加强市场调研与分析、加强计划配额优化、加快市场费用核报、及时兑现终端积分奖励和切实加强客户服务共5项措施，进一步精准施策强化市场工作，给经销商、渠道等市场各方吃下“定心丸”，全力保障年度既定经营发展目标的实现。

今年伊始突发的新冠肺炎疫情，恰与白酒行业的传统消费旺季春节重叠，酒企市场计划势必调整。从目前的市场反馈来看，龙头企业在这波短期冲击中拥有更宽的“护城河”。

市场调查显示，五粮液今年1月份渠道备货、动销情况好于预期，经销商库存保持在10%左右，核心终端动销达80%左右。特别值得一提的是，为了满足市场需求，部分五粮液经销商还提前执行了2月份合同计划。总的来看，元旦春节期间，五粮液总体营销形势良好，渠道备货、动销、库存等主要指标实现预期，完成了旺季销售目标。

鉴于上述行情，五粮液在通知中要求各营销战区进一步加强市场精细化管理，务必继续强化经销商和终端的进销存调查与分析，尤其要研究消费动销情况，协助经销商提前准备，迎接疫情后各种补偿性消费的到来，真正做好区域市场长期、良性、可持续发展。

在精准掌握市场动态的基础上，五粮液在通知中“要求各营销战区要强化配额调节预案，对经销商进行分类调节，科学精准施策，不搞一刀切。”重点支持有能力、有实力、库存良好、又有自主意愿的经销商；对于有能力但近期动销有压力的经销商，及时调减计划配额；对于有能力但有短期资金周转困难的经销商，由五品部会同财务公司和合作银行，提供定制化的金融支持。

“各营销战区全体人员要有序、有力、有效、亲自做好大客户团购工作，绝不允许简单向经销商硬性下达团购指标任务。”该通知显示。有经销商表示，五粮液出台的措施很及时，尤其是配额调剂策略很科学，做到了分类调控、精准施策，既能有针对性地为部分经销商减压，也能让有能力的经销商更大程度地满足消费需求、做深市场。

除了配额优化之外，五粮液还在通知中要求各营销战区加快经销商费用的核报，并规划了明确的时间线，进一步为合作方减轻资金压力。有经销商表示，此举可以让经销商回笼一部分现金流，正是当下经销商最需要的。五粮液这是在帮助经销商解决当前最实际的问题。

该通知还提出，五粮液公司将在近日下发2019年9月1日至2020年1月31日期间的终端综合指标评比排名奖励执行方案，各营销战区要按照方案的要求，快速、准确落实，确保在2月份之内奖品全部兑现到位。同时，要求各营销战区在疫情期间，要切实转变工作作风，密切关注疫情发展态势、行业市场动向、以及商家的复工复产情况，加强与经销商、核心终端有温度的沟通，听取商家合理化建议，切实帮助商家解决实际困难和问题。

行业人士分析表示，五粮液提出的5项重点工作涵盖了多个层面，核心都是围绕经销商、终端来开展，帮助商家解决当下最实际的问题。五粮液在突发事件之下快速反应和科学应对，策略很务实、很有针对性，无疑给终端吃了一颗“定心丸”。这既体现了五粮液与经销商“命运共同体”的新型厂商关系，也体现了国有企业和行业龙头企业的担当。